Der Verkauf einer Immobilie ist für viele Vermieter eine der größten finanziellen Entscheidungen ihres Lebens. Wer unvorbereitet an den Start geht, muss zum Wohnimmobilienmarkt mit Preisabschlägen von fünf bis fünfzehn Prozent gegenüber einem strukturiert durchgeführten Verkauf rechnen. Sorgfältige Vorbereitung fußt auf drei Säulen: vollständige Unterlagen, ansprechende Präsentation der Räume (Home Staging) und die Auswahl des richtigen Maklers.
Vollständige Unterlagen als Basis jedes Verkaufs
Käufer und finanzierende Banken verlangen einen definierten Satz an Dokumenten, zu denen auch der aktuelle Grundbuchauszug (nicht älter als drei Monate), Flurkarte, Baupläne mit Wohnflächenberechnung nach WoFlV, Energieausweis gemäß GEG, Teilungserklärung (bei Eigentumswohnungen) sowie Protokolle der letzten drei Eigentümerversammlungen gehören. Bei älteren Objekten mit Modernisierungen sind unbedingt Rechnungen und Nachweise der ausführenden Betriebe vorhanden, z. B. für Dach, Heizung, Fenster. Fehlen wesentliche Unterlagen, verzögert sich der Notartermin oft um mehrere Wochen. Für den Verkauf hochpreisiger Objekte, etwa im Segment Immobilien Zürich, werden unter Umständen ergänzende Anforderungen, wie der Gebäudeversicherungsausweis oder der Grundstückgewinnsteuernachweis nach kantonalem Recht, gestellt.
Home Staging und professionelle Präsentation
Das Home Staging meint die verkaufsfördernde Aufbereitung einer Immobilie vor Besichtigungen und Fotoshootings. Der Deutsche Gesellschaft für Home Staging (DGHR) zufolge lassen sich im Schnitt Vermarktungsdauer um etwa 50 % verkürzen, bei erzielten Mehrpreisen zwischen 5 und 15%. Zu den Standardmaßnahmen gehören neutrale Wandfarben, reduzierte Möblierung, gleichmäßige Beleuchtung mit Farbtemperaturen von etwa 2700 bis 3000 Kelvin, sowie die Beseitigung persönlicher Gegenstände. Professionelle Fotografen verwenden eine Brennweite von 16 bis 24 mm und HDR-Belichtung zur Realisierung von Raumaufnahmen. Viele Anbieter verwenden zusätzlich 360 Grad-Rundgänge oder 2D- und 3D-Grundrisse, deren Nutzung die Klickrate eines Exposés um bis zu 40 Prozent erhöht.
Wahl des geeigneten Maklers
Die Qualität der Immobilienmakler ist sehr unterschiedlich. Prüfkriterien bei der Wahl eines Maklers sind die Mitgliedschaft in Berufsverbänden wie dem IVD in Deutschland oder dem SVIT in der Schweiz, die abgeschlossene Ausbildung nach IHK- oder eidgenössischem Fachausweis, entsprechende Referenzobjekte im gleichen Marktsegment sowie eine Vermögensschadenhaftpflicht mit einer Deckungssumme ab 1 Million Euro. Seriöse Makler legen neben einer schriftlichen Marktwerteinschätzung eine nachvollziehbare Methodik vor, die nach Vergleichswert-, Ertragswert- oder Sachwertverfahren erstellt worden ist. Die Provision liegt seit der Reform 2020 in Deutschland bei geteilter Zahlung zwischen Käufer und Verkäufer und beträgt je Partei 3,57% inkl. Mehrwertsteuer. In der Schweiz sind Sätze von 2 bis 3% des Kaufpreises marktüblich. Ein detaillierter Maklervertrag regelt die Laufzeit, Kündigungsfristen und den Umfang der jeweiligen Leistungen, etwa Exposé-Erstellung, Besichtigungsmanagement und Preisverhandlung.
Zeitplan und weitere Schritte
Ein realistischer Vorlauf für einen strukturierten Verkaufsprozess beträgt zwei bis drei Monate zwischen der Entscheidung zur Vermarktung und der Veröffentlichung des Exposés. In dieser Zeit werden die Unterlagen zusammengestellt, ein Energieausweis beantragt, Handwerker für kleinere Ausbesserungen angefordert und der Fototermin koordiniert. Die eigentliche Vermarktungszeit beträgt je nach Region zwischen sechs Wochen und sechs Monaten, in nachgefragten Ballungsräumen zumeist kürzer, in strukturschwachen Regionen erheblich länger. Wer diese Schritte diszipliniert abarbeitet, legt damit den Grundstein für einen verlässlichen Verkaufsprozess und eine Preisfindung auf Basis realer Marktdaten statt spontanem Interessentenfeedback.
Die Vorbereitungszeit sollten Verkäufer keinesfalls unterschätzen, bereits frühzeitig sollten sie eine Checkliste erstellen, in der alle Dokumente, mit den Fachbetrieben zu vereinbarenden Termine und die Auswahlkriterien für ihren Makler festgehalten sind. Ein erstes Beratungsgespräch mit zwei oder drei Maklern gibt vergleichbare Wertindikationen und damit eine belastbare Entscheidungsbasis für die weiteren Schritte.